26/Oct/2023

O Aqua Capital começou a montar a AgroGalaxy em 2016, quando comprou a Rural Brasil, em Jataí (GO). Foi crescendo por aquisições e montando lojas do zero, faturou R$ 12 bilhões no ano passado, com um desafio intrínseco ao setor. Segundo Guilherme Badauy, diretor de operações da AgroGalaxy, a empresa não vende para uma outra empresa jurídica, vende para um CPF, que é uma grande empresa ao ar livre. Que sofre mudanças climáticas o tempo todo e mexem no seu planejamento. Assim, nas seis aquisições feitas em sete anos, apesar de comprar o controle da empresa, o fundador sempre ficou, pois, nesse negócio, relacionamento é tudo. O fundador fica com uma participação grande do negócio e permanece como um diretor ou um C-Level (um dos comandantes da empresa), afirma Alessandro Isólica, gestor de operações em investimentos do Aqua Capital.

A ideia é não perder todo o conhecimento que ele tem do negócio, quando o vendedor pretende vender tudo e sair, evita-se fechar a compra. A marca local, a qual o agricultor está acostumado, também é mantida. São empresas com mais de 30 anos de mercado, consolidadas e com tradição muito forte na região. As novas lojas são todas AgroGalaxy, mas há muito zelo das adquiridas porque não a ideia é de que não haja ruptura nem perda de identidade. Aos poucos, uniformes e design da loja começam a ter a cara AgroGalaxy, mas a digitalização das vendas caminha na medida da demanda. Não dá para ter “robozinho” e URA (atendente eletrônica) para um cliente que compra R$ 10 milhões. O desafio dessa adaptação à profissionalização e ao ganho de escala na gestão do agronegócio repete-se em outras áreas. Se antes o fundador da loja cuidava de tudo, a entrada na plataforma do Aqua Capital significa dividir decisões e perder poder, mas ter especialistas para apoiar o trabalho.

Na loja pequena, o mesmo diretor que comanda o time de vendas é o que senta com o fornecedor para negociar preço. Na AgroGalaxy, a responsabilidade é dar vazão para o portfólio, com suporte de áreas como suprimento e operações, alinhadas à demanda do cliente que o técnico encontra no campo. Em outra frente, se antes a venda era praticamente toda passiva, agora, ela busca ser ativa. Discute-se há um bom tempo, por exemplo, o impacto do El Niño, que traz instabilidade de chuvas, num eventual repique de vendas de sementes este ano. Também é usada uma abordagem de venda de produtos biológicos, que tornam a planta mais resistente ao estresse hídrico. Nesse caso, uma das empresas investidas do Aqua, a Biotrop, tem um insumo que mistura microrganismos e torna a planta mais "hidro capacitada", no jargão do setor, e resistente ao calor.

São bactérias do solo de Israel e da Caatinga brasileira que potencializam a resistência do broto. O produtor pode evitar a perda do plantio e ter de replantar, que vai ser mais caro, se tiver de repor a semente e parte do adubo. Outras iniciativas que tentam criar maior previsibilidade, como vendas planejadas, enfrentam mais resistência dos agricultores. Hoje, na porta da sementeira, tem o caos, um monte de caminhão parado na beira da rodovia, com filas de 10 dias para carregar. O pessoal quer tirar a semente do galpão, onde ela fica guardada em uma câmara fria e, quando começa a chover, já pôr no solo. Mas, é preciso ter um senso de organização e de programação. No caso, a AgroGalaxy tenta mudar o comportamento para um problema que a aflige. Uma coisa é fazer compras para três ou quatro unidades de varejo. Outra é para 172 lojas, 28 silos, 11 centros tecnológicos e 13 unidades de sementes e atender 30 mil clientes.

É um trabalho que tem de ter bastante inteligência porque é preciso ter o produto para vender e, para isso, é necessário tomar posição de compra. E, com o fornecedor, não tem conversa: não dá para devolver o produto. Em outras palavras, se o cliente não comprar, ele fica com um problemão. Do lado do agricultor, porém, a antecedência não convence. Um ponto importante é que, com conglomerados maiores no mercado: há oferta de crédito, além das vias bancárias. De todo modo, a empresa tem sofrido junto aos investidores. Avaliada em R$ 1,6 bilhão no início do ano, a AgroGalaxy tinha valor de mercado de pouco mais de R$ 600 milhões esta semana. Entre os motivos, está a inadimplência dos agricultores, que sofreram com a queda no preço das commodities, apesar de terem comprado insumos caros por causa da guerra na Ucrânia. A AgroGalaxy terá de provar na próxima divulgação de resultados, em 13 de novembro, que essa inadimplência caiu. Fonte: Broadcast Agro. Adaptado por Cogo Inteligência em Agronegócio.