30/Sep/2026

A crise de crédito no agronegócio alterou as prioridades de fabricantes, cooperativas e distribuidores de insumos, que passaram a colocar geração de caixa, seletividade na concessão de crédito e disciplina financeira à frente da expansão da participação de mercado. Depois de anos de disputa por market share, o setor passou a concentrar esforços em retorno sobre investimentos, controle de estoques, capacidade de pagamento dos clientes e redução de custos. A mudança ocorre após um ciclo de forte expansão, especialmente em 2021 e 2022, quando a escassez global de produtos e a valorização das commodities estimularam as empresas a ampliar operações. Na avaliação de executivos do setor, parte desse crescimento ocorreu sem o mesmo nível de organização financeira.

Nesse contexto, a manutenção de estratégias baseadas exclusivamente no ganho de participação de mercado passou a ser considerada incompatível com o ambiente atual de juros elevados e maior risco de crédito. A estrutura de investimentos também passou a ser analisada pelo retorno e pela velocidade de geração de caixa. O efeito alcança os estoques, considerando que sementes vendidas em uma determinada temporada podem ter sido contratadas no início do ano anterior. O custo do capital tornou mais onerosa a manutenção de estoques elevados tanto na indústria quanto na distribuição. No campo, a expansão da área cultivada também passou a ser analisada sob a ótica da eficiência econômica, enquanto as revendas enfrentam a necessidade de revisar custos e produtividade de lojas e equipes comerciais.

A concessão de crédito aos clientes tornou-se mais seletiva, com maior peso para a capacidade efetiva de pagamento do que para a existência de garantias. A execução de garantias pode demandar cerca de um ano, segundo avaliação da Mosaic Fertilizantes, o que levou empresas a ampliar a utilização de cenários de estresse na análise de risco. Também aumentou a cautela com estruturas financeiras montadas exclusivamente para viabilizar uma venda, sem considerar a capacidade do produtor de cumprir os pagamentos posteriormente. A mudança também alcança o conceito de vantagem competitiva. Na avaliação da Helm, capacidade de financiar clientes, tecnologia e portfólio, que anteriormente poderiam diferenciar as empresas, passaram a ser requisitos básicos para a operação.

O diferencial competitivo passa a depender mais da eficiência na gestão desses recursos e da capacidade de estruturar operações compatíveis com o risco de cada cliente. Entre os mecanismos utilizados pelas fabricantes para reduzir a exposição financeira ganhou espaço o barter, sistema em que o produtor paga pelos insumos com parte da produção futura. Segundo a Corteva Agriscience, a modalidade já representa mais de 35% das operações, ao menos entre os grandes fabricantes. Apesar da expansão do barter e de outras estruturas financeiras, a indústria mantém a posição de que seu papel não é substituir os bancos no financiamento do produtor. O crescimento das empresas também passou a ser condicionado pela capacidade de administrar o risco de crédito.

A Boa Safra identificou dificuldades maiores ao ingressar em regiões nas quais ainda não possuía histórico de relacionamento com clientes. Na Biotrop, a avaliação é de que uma carteira pode ser ampliada significativamente sem aumento proporcional do risco quando a expansão ocorre por meio da incorporação de novos clientes com bom perfil de crédito. Na Be8, a estrutura de crédito passou a ser considerada uma etapa que precisa estar preparada antes da definição das metas comerciais. O ambiente também modificou a estratégia das distribuidoras, que passaram a buscar maior integração e parcerias para reduzir custos e ampliar eficiência, em vez de concentrar todas as atividades internamente. Na avaliação da Coopercitrus, a estrutura da cooperativa paranaense Coamo, considerada a maior cooperativa agrícola da América Latina, não é facilmente replicável.

As margens estreitas da distribuição deixam as revendas com uma parcela menor do valor gerado ao longo da cadeia, especialmente em comparação com a indústria de defensivos e fertilizantes. A principal preocupação do setor é evitar que os ajustes atuais sejam abandonados quando houver nova recuperação dos preços agrícolas e melhora das condições de mercado. A experiência do ciclo recente reforçou a necessidade de manter critérios de crédito, controle de estoques, avaliação de retorno dos investimentos e disciplina financeira mesmo durante períodos de expansão. A capacidade de preservar esses mecanismos durante um eventual novo ciclo positivo será determinante para a sustentabilidade financeira das empresas de insumos e distribuição. Fonte: Broadcast Agro. Adaptado por Cogo Inteligência em Agronegócio.