12/Mar/2026

Revendas e distribuidoras de insumos agrícolas atravessam um período de reorganização estratégica diante do aumento do endividamento no campo e da maior restrição de crédito ao longo da cadeia produtiva. O ambiente de maior risco financeiro levou empresas do setor a revisar políticas comerciais, reduzir exposição a inadimplência e priorizar liquidez em um ciclo considerado desafiador até pelo menos 2027.

Levantamento da consultoria RGF & Associados indica que aproximadamente 50 empresas ligadas ao segmento de insumos, entre fabricantes e revendas, encontram-se atualmente em processos de recuperação judicial no Brasil, envolvendo cerca de R$ 9 bilhões em dívidas. O aumento desses casos ampliou a cautela dos fornecedores na concessão de crédito e elevou a percepção de risco no mercado.

Entre os episódios que reforçaram essa percepção está a recuperação judicial da distribuidora AgroGalaxy, com endividamento estimado em cerca de R$ 4 bilhões. O caso contribuiu para a revisão de relações comerciais no setor, com fornecedores reduzindo ou interrompendo operações com distribuidores considerados de maior risco. Outras empresas que enfrentam dificuldades financeiras incluem Belagrícola e Lavoro.

Diante desse cenário, muitas revendas passaram a adotar estratégias voltadas à preservação de caixa e redução de exposição financeira. Entre as medidas observadas está a adoção de margens menores na comercialização de produtos, combinada à priorização de itens de maior valor agregado, como insumos especializados, em detrimento de produtos genéricos com maior competição de preços.

Outra mudança relevante envolve o perfil de clientes priorizados pelas empresas. A preferência tem se concentrado em produtores rurais de maior porte e com maior capacidade de pagamento, frequentemente com operações estruturadas em prazos mais curtos, em alguns casos próximos de 30 dias, substituindo o modelo tradicional de crédito vinculado ao ciclo da safra.

Essa estratégia busca reduzir o risco de inadimplência em um momento de maior restrição de financiamento no campo. Ao mesmo tempo, produtores capitalizados passaram a exercer maior poder de negociação, ampliando a comparação entre fornecedores e priorizando propostas com melhores condições comerciais para volumes maiores.

Nesse contexto, os consultores técnicos de vendas têm direcionado esforços para a comercialização de especialidades, produtos com maior conteúdo tecnológico que permitem maior diferenciação na negociação com os produtores. Avaliações do setor indicam que a atual reestruturação decorre, em parte, da rápida expansão das redes de revendas entre 2020 e 2022, período caracterizado por margens elevadas no agronegócio.

A partir de 2023, a combinação de juros elevados, recuo nos preços de commodities e eventos climáticos adversos intensificou as dificuldades financeiras no campo, ampliando casos de inadimplência e pressionando o caixa das empresas. Em resposta, diversas companhias reduziram operações, fecharam unidades e diminuíram a exposição a produtos que exigem maior capital de giro, como fertilizantes importados.

Apesar do cenário desafiador, o mercado de distribuição de insumos segue atraindo interesse de investidores. Estudo da consultoria Redirection International indica que o segmento deve continuar registrando operações de fusões e aquisições e pode apresentar crescimento médio anual de cerca de 8% até 2028. Nesse processo, empresas de menor porte tendem a enfrentar maior pressão competitiva, podendo ser adquiridas por grupos maiores ou optar por modelos de especialização para permanecer no mercado.

Outra tendência observada é a expansão de canais digitais de comercialização. Parte das empresas do setor tem investido em plataformas de comércio eletrônico como alternativa para ampliar alcance comercial e compensar a redução das margens obtidas nas vendas tradicionais. A expectativa no setor é que essas estratégias defensivas contribuam para preservar a saúde financeira das empresas até que ocorra uma recuperação mais consistente do mercado, cenário que parte dos executivos projeta apenas a partir de 2027. Fonte: CNN Brasil. Adaptado por Cogo Inteligência em Agronegócio.