12/Mar/2026

O cenário do agronegócio para a safra 2026/27, que começa a ser plantada em setembro, já está "dado e mapeado", avalia o CEO da Bayer no Brasil, Marcio Santos. "É uma safra que teremos juros ainda elevados, margens apertadas, na qual o momento de acertar a compra de insumos para ter preço competitivo e margem razoável será fundamental", avaliou Santos. Apesar do cenário adverso, a área plantada na próxima safra tende a crescer, considerando o histórico dos últimos 15 anos, aponta. "O produtor brasileiro já sabe trabalhar em ambientes de volatilidade, incerteza, ambiguidade e complexidade", avaliou o CEO da Bayer Brasil.

O objetivo da fabricante de defensivos, segundo ele, é apoiar o produtor com inovações frente aos desafios das lavouras, como a resistência de ervas daninhas. A conjuntura para a indústria de insumos também é desafiadora, diz Santos, com margens apertadas acumuladas ao longo dos últimos anos. Entretanto, prevê tendência positiva para a Bayer no Brasil após um ano de crescimento das operações e mudança no modelo operacional. A multinacional de origem alemã não revela os resultados específicos da operação brasileira, mas a divisão de ciências agrícolas da Bayer registrou vendas de 21,622 bilhões de euros em 2025, queda de 2,9% na comparação anual. Na América Latina, a receita da divisão foi de 6,13 bilhões de euros no último ano. Segue a entrevista:

O Rio Grande do Sul vem de cinco a seis safras frustradas e, neste ano, com produção acima do ciclo passado. Com base no que o senhor ouve dos produtores, já podemos falar em recuperação do Estado? O que falta para essa retomada?

Marcio Santos: É muito difícil falar do Estado de forma generalizada. Temos produtores de arroz, de gado, de feijão, de soja, de milho. Estamos, por exemplo, em um ano positivo para produtores que apostaram na cultura do milho, pois as lavouras em estágio final apontam para uma boa safra e preços remuneradores. Na soja, temos realidades muito distintas entre as regiões do Estado, com áreas muito afetadas pela seca nos últimos anos e produtores que estão capitalizados, além de outros mais endividados. Sabemos que o Estado realmente vem de desafios, com regiões menos e mais desafiadas. Acreditamos que esta safra seja melhor do que a passada e, portanto, é uma safra que já começa com um movimento de recuperação. Teremos que colher para entender o quanto melhor será a safra. Agora, os desafios estruturais do setor são muito grandes, com nível elevado de endividamento de parte dos produtores.

Em nível nacional, como o senhor tem visto o cenário do agronegócio, considerando que o setor enfrenta margens apertadas, endividamento elevado, pressão de juros? O que se pode esperar para a próxima safra? Há otimismo dos produtores e distribuidores com a próxima temporada?

Marcio Santos: Acredito que o cenário para este ano já esteja dado. Margens apertadas, incertezas, guerra, um (preço do) diesel que chacoalha todo o setor, o frete que preocupa. Vamos começar a colher a safra agora, com uma questão de preço e disponibilidade de combustível que até duas semanas atrás não preocupava. No Brasil, de modo geral, a safra será melhor do que a passada. Há culturas perenes também que estão vivendo um bom momento. Mas temos produtores de realidades diferentes em regiões diferentes. O contexto para a próxima safra está mais ou menos mapeado. É uma safra que teremos juros ainda elevados, margens apertadas, na qual o momento de acertar a compra de insumos para ter preço competitivo e margem razoável será fundamental. Porém, haverá incertezas e dificuldades, como os impactos do aumento dos adubos nitrogenados em virtude do conflito no Oriente Médio. Acredito que o produtor brasileiro já saiba trabalhar em ambientes de volatilidade, incerteza, ambiguidade e complexidade.

Neste cenário adverso, podemos ainda ter crescimento na área plantada de grãos na safra 2026/27?

Marcio Santos: Nos últimos 15 anos, tivemos todo tipo de situação imaginável: ferrugem asiática, crise, dólar que explode, dólar que cai, commodities que sobem e descem e a área não parou de crescer. Neste ano, a área vai parar de crescer? Não sei, mas olhando pelo retrovisor parece provável que vai continuar crescendo.

Como a Bayer enxerga o apetite do agricultor para investimentos em produtos com maior tecnologia incorporada, dada a conjuntura atual?

Marcio Santos: Temos um grupo de produtores no Brasil, talvez mais da metade, que entra ano e sai ano, eles dobram a aposta em tecnologia. Vemos os produtores investindo em drones, em máquinas de agricultura de precisão e em inovação. Nosso programa de prescrição personalizada talhão por talhão, o Bayer Valora, está dobrando a cada ano. Há uma parcela que aposta mais na tradição, mas a vasta maioria do produtor brasileiro quer apostar na inovação e na tecnologia. É para este produtor, ávido por tecnologia, que trabalhamos. Para aquele produtor que quer adotar tecnologia, buscar biotecnologia, que entende que isso tem valor agregado. E esse produtor aposta mais, aumenta o investimento em tecnologia para melhorar a produtividade, porque o custo da terra é fixo, independentemente de produzir 50 sacas ou 80 sacas por hectare. Agora, há regiões nas quais o agricultor está sofrendo com a questão climática. Há uma situação desafiadora e, dentro disso, há produtores apostando muito em tecnologia. A irrigação é um exemplo de um investimento pesado, mas que o produtor está convencido de que se paga, até mesmo para obter um gerenciamento de risco.

O senhor citou o impacto do conflito do Oriente Médio na alta dos preços dos fertilizantes, o que afeta o custo de produção de forma geral. Já há reflexos desse movimento no ritmo de comercialização dos insumos para a próxima safra?

Marcio Santos: Uma parcela dos produtores optou pela antecipação das compras, mas outra parcela ainda quer aguardar e entender melhor o contexto, porque o produtor está fazendo uma aposta de preço. Vimos esse movimento na empresa, com muita gente nos procurando. Será um ano de margem apertada, no qual o agricultor tem de tomar a decisão, olhando como vai fechar a conta e os custos. O cenário de juros está aí, as ferramentas financeiras talvez sejam diferentes das ferramentas do ano passado, com as novas fontes de financiamento surgindo. Haverá produtor tomando a posição de compra de insumos agora e haverá produtor que vai aguardar para tomar a decisão.

O crédito é uma das principais preocupações do setor para a próxima safra, com os bancos seletivos na concessão e o mercado de capitais mais afastado do financiamento do setor, ao mesmo tempo que cresce a necessidade do produtor e das revendas de insumos de crédito direto com a indústria. Como a Bayer atua na concessão do crédito estruturado tanto para o produtor na ponta, quanto para os distribuidores?

Marcio Santos: O barter, ferramenta de fixação de troca de insumo por produto agrícola, tem aumentado. No nosso caso específico, fizemos um dos maiores programas de financiamento por um caminho completamente novo, o CropCredit, que financia a compra de insumos agrícolas para produtores e revendas. Fazemos crédito próprio na medida da nossa capacidade. Para aqueles que estão muito ancorados no modelo tradicional, talvez as janelas diminuam, mas tem um caminho. Esse é, sem dúvida, um dos grandes temas do ano.

Na sua opinião, qual impacto da escalada das recuperações judiciais no acesso ao crédito pelo setor agropecuário?

Marcio Santos: A confiança é o primeiro atributo para o crédito. O Brasil construiu um sistema regulatório invejável, com ferramentas de segurança do sistema financeiro ao custo de aprendizados duríssimos nos anos 1990. As Cédulas de Produto Rural (CPR) descomplicaram o crédito. Setorialmente, o que está acontecendo em algumas situações, com algumas ferramentas legítimas e boas, como, por exemplo, a recuperação judicial, é que ela afeta as bases do setor. Precisamos olhar como setor e não afetar o primeiro elo, a credibilidade. Se o setor não for um setor crível, nós teremos problema de financiamento. Não acredito em risco sistêmico das RJs, porque o setor tem bases sólidas e instituições que funcionam. A RJ é um instrumento lícito, legítimo, necessário, mas tem de ser usada dentro do jogo, não pode ser instrumento de planejamento financeiro. Aí, estaríamos cruzando uma linha complicada.

Como a Bayer está posicionada em meio a esse cenário desafiador do setor agropecuário? O senhor considera que a empresa está numa situação melhor do que a do ano passado?

Marcio Santos: O setor no qual a gente atua passa por um desafio. Em alguns casos, a longo tempo, já vemos margens apertadas na indústria. É um cenário demasiado complexo para a indústria. Há empresas que estão um pouco melhores e outras em cenário mais desafiador. Como companhia, acreditamos que temos uma missão muito simples: saúde para todos, fome para ninguém. Temos que investir pesado em produtos inovadores e mostrar ao produtor que ele produz mais com as nossas soluções ou gasta menos. O nosso trabalho é aumentar a produtividade com cultivares que trazem melhores rendimentos e com químicos seguros, amigáveis ao meio ambiente. Temos 25 mil clientes mapeados e outros 200 mil clientes que são atendidos por meio dos distribuidores, cooperativas e parceiros. O nosso trabalho é levar soluções para o produtor produzir mais e de maneira mais eficiente. Essa é a nossa proposta de valor. No Brasil essa aposta tem tido êxito. Tivemos um ano no qual conseguimos fazer mais negócios nas nossas três frentes no País. Tivemos um ano positivo, apesar das margens apertadas e dos desafios da cadeia.

Para este ano, essa tendência de caminho positivo continua?

Marcio Santos: Vejo a tendência de um caminho positivo porque as bases estão sendo feitas, porque o que estamos desenvolvendo permite que o produtor reduza as pragas que estão afetando a produtividade das lavouras. Esses 50 milhões de hectares de soja plantados no Brasil são uma avenida de oportunidades para o produtor, e, por consequência, para a indústria de insumos. A nossa aposta é esta: levar valor e inovação para o produtor. Se não levar, estamos fora.

Como está o andamento do plano de reestruturação da Bayer?

Marcio Santos: No Brasil, tivemos uma mudança de modelo operacional. Não se trata de plano de enxugamento, de downsizing ou rightsizing. O primeiro conceito foi dar autonomia para a equipe, sem a necessidade de aprovação por vários níveis. Hoje, temos 13 unidades comerciais no País que respondem por 98% das decisões de negócio. Nós simplificamos a organização, baseados no entendimento de que quem está na ponta é o operador da marca e isso está dando certo. Se não fosse essa mudança, não teríamos tido o resultado que tivemos no ano passado. Outra mudança implementada é a adoção de uma meta coletiva e de responsabilidade compartilhada. Com todos no mesmo rumo, vamos crescer.

Fonte: Broadcast Agro.