21/Jul/2023

Maior rede de supermercados de Santa Catarina em receita e 13ª do País, o desconhecido Grupo Koch, faturou no ano passado R$ 6,4 bilhões, valor maior que as receitas de outra empresa da Região Sul, a fabricante de computadores Positivo. Com origem no campo, mais especificamente na feira, o grupo já tem 57 lojas em Santa Catarina e pretende abrir uma média de outras 10 por ano. A história da empresa começou nos anos 80, na roça. Plantávamos verduras, mas não tínhamos muito para quem vender e, quando aparecia comprador, pagava muito pouco", lembra José Koch, de 58 anos, presidente da empresa, e filho do meio de cinco irmãos. De origem alemã, a família Koch morava em Antônio Carlos, um pequeno município da Grande Florianópolis, forte na produção de verduras e legumes. O irmão mais velho, que na época já tinha carteira de motorista, convenceu o pai a vender uma junta bois para comprar uma Kombi. Com isso, os irmãos encontraram uma saída para vender as hortaliças que muitas vezes apodreciam no campo. Colocavam as verduras na Kombi e iam até às feiras de municípios da Grande Florianópolis.

Depois, passaram a transportar em um pequeno caminhão e foram crescendo como feirantes. Nas feiras, obtiveram retorno. Essa foi a motivação da família para fazer cada vez mais feiras. A rotina era pesada. As verduras eram colhidas na tarde do dia anterior à feira. Às duas horas da madruga, eles saíam do sítio, passavam pelo entreposto de verduras (Ceasa) para complementar o mix. Às seis da manhã, a barraca já estava montada e a feira ia até ao meio-dia. Sob chuva, sol, frio ou calor intenso, essa era a rotina dos Koch. Depois de 14 anos como feirantes, eles decidiram avançar e abrir uma quitanda. Venderam um automóvel Verona e juntaram as economias para comprar um terreno e construir uma loja com 600 metros quadrados no município de Tijucas (SC). Ao concluir a obra, constataram que o salão era muito grande para comercializar só hortaliças. A solução para aproveitar o espaço vago foi vender também outros produtos. Assim nasceu o primeiro mini-mercado e o plano de seguir no ramo de supermercados. Em novembro de 1994, logo no início do Plano Real, José Koch abriu a primeira loja, mas os irmãos continuaram na feira.

No começo havia muita dificuldade, não só pelo desconhecimento sobre como operar um supermercado, mas também pela falta de crédito para capital de giro. Quem vinha de uma banca de hortifrúti não tinha noção do que era vendido no supermercado. Também, para encher a loja, era preciso muito mais dinheiro do que na barraca de feira. Como não eram conhecidos nos bancos, os irmãos não tinham crédito. Resultado: foram obrigados a comprar o estoque à vista. A solução para conseguir começar a operar uma loja de supermercado foi a contratação de um gerente com muita experiência no setor. Superada a barreira inicial, a segunda loja, bem maior e com mais estrutura, veio só cinco anos depois, em 1999, também em Tijucas (SC). E a rede seguiu com inaugurações com a bandeira SuperKoch, ano após ano. O grande salto ocorreu seis anos atrás, em 2017, quando o Grupo estreou no atacarejo (formato de loja que mistura atacado com varejo), com a bandeira Komprão Atacadista. Na época, a empresa tinha 11 lojas de supermercado e a 12ª foi de atacarejo.

Hoje, são 57 lojas, localizadas em 27 cidades, especialmente no litoral de Santa Catara, das quais 20 supermercados e 37 atacarejos, que empregam mais de 8 mil funcionários. A empresa cresceu bem mais rápido porque o modelo de atacarejo deu muito certo. A pandemia favoreceu especialmente ao atacado. O plano que vem sendo cumprido pelo Grupo é abrir dez lojas por ano, que somam investimentos de cerca de R$ 350 milhões. Outro ponto é equilibrar a participação entre os dois modelos de loja na rede. Nos últimos anos, além do vento a favor do segmento de atacarejo, a companhia aproveitou também um dos legados da feira livre para e impulsionar as vendas e se consolidar no mercado. O Grupo é reconhecido pela qualidade, variedade, preço e exposição dos hortifrútis. José Koch lembra que Coca-Cola e Omo são iguais em qualquer supermercado. A feira ensinou muito para que a empresa seja admirada pelos hortifrútis. A Mixxer Desenvolvimento Empresarial concorda com Koch. Algumas seções, principalmente de perecíveis, e em particular de frutas, verduras e legumes, conhecidas como FLV, são muito importantes para gerar percepção de qualidade e atrair o consumidor para a loja.

O resultado é a maior frequência e fidelidade à loja. O FLV é a porta de entrada e uma forma de manter do cliente no supermercado. Outro aprendizado que veio da feira foi saber lidar com dinheiro. Na época em que a família trabalhava na feira, a liquidez de recursos era muito grande, o cartão praticamente não era usado. Apesar de todos os aprendizados do dia a dia, tanto na feira como no supermercado, já com mais de 30 anos de idade, José Koch, que tinha cursado até a 8ª série do primeiro grau, voltou a estudar. Fez faculdade de administração, pós-graduação e até cursos de especialização fora do País. Ele sentiu necessidade de ter formação para continuar crescendo no setor. Também os irmãos, Antônio, atualmente diretor de Recursos Humanos da rede, Albano (diretor de Expansão), Sebastião (diretor de Operação de Hortifrútis) e Geraldo (diretor de Compras de Hortifrútis) retornaram aos estudos já adultos. Hoje, os cinco irmãos são sócios do grupo, cada um com o mesmo percentual de participação na empresa, presidida por José. Fonte: Broadcast Agro. Adaptado por Cogo Inteligência em Agronegócio.